La puerta fría no funciona

Que la Puerta fría no funciona es una verdad a gritos, ya no es productivo ni rentable ir a visitar a los clientes sin haber concertado previamente una visita.

Con la publicación del VII Estudio sobre la Gestión de Redes Comerciales en España por IESE Business School Universidad de Navarra, tenemos la confirmación por parte de una entidad académica tan prestigiosa, que lo que comentan la inmensa mayoría de los comerciales que se dedican a visitar a clientes “face to face” es cierto, sin planificación ni concertación de visitas previa no es posible realizar ventas b2b.

Desde el 2010 el IESE se ha convertido en el referente del estudio sobre la Gestión de las Redes Comerciales en España, indicando año tras año, las áreas de mejora en las que deberían invertir recursos las empresas españolas para aumentar su competitividad y profesionalidad.

En este último y minucioso estudio, han contactado con más de 600 Directores Generales, Directores Comerciales y Directores de Ventas, de una gran variedad de sectores y de tamaño de empresas, que nos permiten conocer de una forma muy cercana la realidad de las redes de venta en España.

Una de las áreas de mejora más necesarias en las Redes de ventas y que se repiten año tras año es la necesidad de contar con una planificación comercial profesional para la gestión de todos y cada uno de los clientes que componen la cartera de nuestros comerciales, aspecto que deben mejorar una de cada dos empresas en España.
Se considera de vital importancia que las redes de venta preparen bien sus visitas para aumentar su productividad a través de un método que les planifique los días en los que visitarán a sus clientes, así como la frecuencia de las visitas en función de las características y necesidades de los mismos, a través de un rutero o agenda comercial. Su ausencia o su utilización inadecuada se entiende, en la mayoría de los casos, como un indicio de la carencia de profesionalización de la empresa.

Sin embargo, como novedad de este año y tendencia que se consolidará en el futuro, se incide en la necesidad de concertar previamente las visitas con los clientes, ya que la evolución natural de los clientes, en diferentes sectores, es organizarse y, únicamente, admitir visitas comerciales previamente concertadas.

El Método Pida Business cumple con todos y cada uno de los puntos que el IESE recomienda mejorar para lograr la excelencia empresarial y, además, los mejora con la incorporación de novedosos e innovadores sistemas, configurándose como un método integral del proceso comercial que se inicia con el análisis de todas las variables que inciden en el proceso de venta a través de sus Planes de Cobertura del Territorio de Ventas y se culminan con la concertación de las visitas a los clientes con modernas técnicas GIS (Geographic Information System) mejorando la productividad y las ventas de nuestros clientes, a través de la Planificación óptima de sus visitas comerciales.

 

David Rodríguez
Consultor y Co-Founder de Pida Business

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